به گفته مدیرعامل Practice Better 12 کاری که باید به عنوان یک مدیر فروش جدید انجام دهید

به “The Pipeline” خوش آمدید – ستونی هفتگی از HubSpot، حاوی توصیه‌های عملی و بینش رهبران واقعی فروش.

بنابراین شما به تازگی به سمت مدیر فروش ارتقا یافته اید — تبریک می گویم!

احتمالاً به‌عنوان یک مشارکت‌کننده فردی تازه از شکوفایی برخوردار هستید، اما نقش جدید شما فراتر از عملکرد شخصی شما است. شما به افراد بسیار بیشتری متکی هستید، و افراد بسیار بیشتری به شما تکیه می کنند.

انتقال از یک نماینده با عملکرد برتر به یک مربی و رهبر موثر هر چیزی جز آسان نیست. در سه ماه اول خود به عنوان مدیر، باید مجموعه‌ای کاملاً جدید از فرآیندها را بیاموزید – برخی مربوط به فروش هستند، برخی نه.

و در بیشتر موارد، اینها به سه وظیفه اصلی خلاصه می شوند:

1. یادگیری توانمندسازی نمایندگان خود
2. مقیاس‌سازی فرآیند مدیریت خودتان
3. تشویق رشد تیم

مهم ترین تمریناتی که باید در هر ناحیه انجام دهید در زیر مشخص شده است. موفق باشید، و مدیریت موفق!

1. نقاط قوت خود را به عنوان یک مدیر ارزیابی کنید.

شما به دلیلی مدیر فروش شدید. اگر می خواهید نقش جدید خود را ثابت کنید، باید دقیقاً بدانید که دلیل آن چیست – و منابع ارزشمندی وجود دارد که به شما کمک می کند تا به آن برسید. یکی از کتاب‌هایی که همیشه به کسانی که به دنبال نقش رهبری هستند توصیه می‌کنم کتاب در مورد مدیریت خود.

همانطور که دراکر می‌گوید، «[شما] نمی‌توانید عملکرد را بر روی نقاط ضعف ایجاد کنید – چه رسد به چیزی که [شما] اصلاً نمی‌توانید انجام دهید». قبل از هر چیز باید نقاط قوت خود را بشناسید. اگر آنها را درک کنید، تیم شما از شما پیروی خواهد کرد.

چند سوالی که باید به عنوان یک مدیر جدید از خود بپرسید عبارتند از:

• سبک رهبری من چیست؟
• سبک مدیریت من چیست؟
• سبک مربیگری من چیست؟
• نقاط قوت من چیست؟
• مناطق من برای بهبود کجا هستند؟

هنگامی که نقاط قوت خود را به عنوان یک رهبر درک کردید، آنها را با نمایندگان خود به اشتراک بگذارید تا آنها بدانند چگونه با شما به بهترین شکل ارتباط برقرار کنند – این به همه درک بهتری از نحوه ترکیب سبک های کاری شما می دهد.

2. تیم خود را بشناسید.

تیم شما یک واحد جمعی متشکل از شخصیت های منحصر به فرد است. حتی اگر آنها در جهت اهداف مشترک کار می کنند، هنوز هم افرادی با نیازها، علایق، حساسیت ها و ترجیحات خاص هستند. بنابراین اگر آنها را به عنوان یکپارچه در نظر بگیرید کار زیادی برای شما نخواهد داشت.

با توجه یکسان به همه آنها نمی توانید کاری کنید که همه آنها را به مسیر درست بکشانید. تطبیق سبک مدیریتی خود متناسب با تکرارهای فردی شما ممکن است چالش برانگیز به نظر برسد – بیشتر به این دلیل که اینطور است – اما همچنین یکی از جالب ترین جنبه های یک نقش مدیریتی است.

هر نماینده‌ای که مدیریت می‌کنید مجموعه‌ای از انگیزه‌ها، اهداف، چالش‌ها، نقاط قوت، ضعف‌ها و طرز فکر خود را دارد. و استفاده از این ویژگی ها برای نشان دادن بهترین ها در هر تکرار ممکن است لذت بخش ترین بخش کار باشد.

اما همانطور که اشاره کردم، این یکی از پیچیده‌ترین بخش‌های هر نقش مدیریتی است – و اگر می‌خواهید آن را انجام دهید، باید خود را با بینش بیشتری مسلح کنید. نگاهی به برخی آموزش ها در مورد عناصر نقش مانند رهبری موقعیتی را در نظر بگیرید. این نوع دانش می تواند کمک بزرگی باشد.

اهمیت دادن به تیم خود به عنوان فردی فراتر از آن چیزی است که فکر می کنید. اگر به هر یک از نمایندگان به خاطر نقاط قوت منحصربه‌فردشان اعتقاد داشته باشید، به احتمال زیاد روزی که به خودشان شک می‌کنند، در پشت ذهن آن‌ها باشید. و باور کنید، آن روز زودتر از آنچه فکر می کنید فرا می رسد.

همه ما به راهنمایی و توانمندسازی نیاز داریم – پس در ارائه آن فعال باشید.

3. درک کنید که تیم شما چگونه می خواهد مدیریت شود.

به عنوان یک مدیر فروش جدید، می‌خواهید در اسرع وقت با هر یک از نمایندگان خود جلساتی ترتیب دهید.

در ادامه، باید دو جلسه هفتگی با هر یک از اعضای تیم خود داشته باشید: یکی برای پیش بینی و بررسی خط لوله، و دیگری برای مربیگری، بحث های شغلی، یا هر موضوع دیگری که ممکن است نماینده مورد نظر بخواهد در مورد آن بحث کند (بیشتر در مورد که بعدا).

اولویت اصلی شما در این مرحله باید درک شکل جلسات آینده شما باشد – که با این شروع می شود که اعضای تیم خود را از روابط حرفه ای خود با شما دریابید.

در زیر چند سوال وجود دارد که می توانید در جلسات اولیه خود با اعضای تیم خود بپرسید:

• موفقیت برای شما چه معنایی دارد؟
• بزرگترین نقطه قوت شما چیست؟
• یک چیزی که دوست دارید در آن بهبود ببخشید چیست؟
• چه چیزی شما را از دستیابی به اهدافتان باز می دارد؟
• به نظر شما یک رهبر خوب چیست؟
• دوست دارید چگونه مدیریت شوید؟
• چگونه دوست دارید بازخورد دریافت کنید؟
• در یک مربی به دنبال چه چیزی هستید؟
• چه چیزی روزانه به شما انگیزه می دهد؟
• چگونه می توانم به شما کمک کنم بهتر شوید؟

4. یک خط لوله وزنی در سطح تیم ایجاد کنید.

یکی از مسئولیت‌های شما به‌عنوان مدیر فروش این است که یک پیش‌بینی هفتگی یا ماهانه به مدیر فروش خود ارائه دهید.

یک خط لوله وزن دار – خط لوله ای که ارزشی را به هر معامله بالقوه اختصاص می دهد (ترکیبی از ارزش معامله و مرحله آن در فرآیند فروش) – به عنوان تصویری از ارزش کل خط لوله شما در یک نقطه مشخص در زمان.

معاملات در مراحل اولیه کمتر از معاملاتی هستند که ممکن است در این هفته بسته شوند، و هیچ معامله ای تا زمان بسته شدن 100٪ وزن ندارد.

می‌توانید با گروه‌بندی همه معاملات بالقوه بر اساس مکان‌هایی که در فرآیند فروش هستند و مجموع ارزش آنها، یکی از آنها را جمع آوری کنید. سپس، ارزش کل هر مرحله را در وزن اختصاص داده شده به آن مرحله ضرب کنید (شرکت شما باید وزن های استانداردی داشته باشد که می توانید استفاده کنید).

در اینجا مثالی از آنچه ممکن است به نظر برسد آمده است.

تماس اکتشافی با اینفلوئنسر (۵٪ وزن)

• تخفیفات: 50
• مقدار بالقوه: 100 دلار
• مقدار وزنی: 5 دلار

تماس اکتشافی با تصمیم گیرنده (۷٪ وزن)

• تخفیفات: 33
• مقدار بالقوه: $66
• مقدار وزنی: 4.62 دلار

ارائه/نمایشگر با اینفلوئنسر (وزن ۲۰٪)

• تخفیفات: 17
• مقدار بالقوه: $34
• ارزش وزنی: 6.80 دلار

ارائه/نمایش با تصمیم گیرنده (وزن 40%)

• تخفیفات: 8
• مقدار بالقوه: $16
• ارزش وزنی: 6.40 دلار

تصویب بودجه (60٪ وزن)

• تخفیفات: 12
• مقدار بالقوه: $24
• ارزش وزنی: 14.40 دلار

تأیید قانونی (70٪ وزن)

• تخفیفات: 10
• مقدار بالقوه: 20 دلار
• مقدار وزنی: 14 دلار

قراردادهای ارسال شده (80٪ وزن)

• تخفیفات: 12
• مقدار بالقوه: $24
• ارزش وزنی: 19.20 دلار

در این مثال، اگرچه کل ارزش بالقوه همه معاملات تیم شما 284 دلار است، خط لوله وزنی به طور دقیق تری ارزش فعلی خط لوله شما – 70.42 دلار را نشان می دهد.

هیچ معامله ای تا زمانی که بسته نشود 100% تضمین شده است. حتی امیدوار کننده ترین معامله در جهان می تواند در اواخر بازی از بین برود. من توصیه می‌کنم خط لوله‌ای تولید کنید که چهار برابر هدف شما باشد تا این غیرقابل پیش‌بینی بودن را در نظر بگیرید. ما نحوه ارزیابی دقیق خطوط لوله نمایندگان خود را در اندکی توضیح خواهیم داد.

5. جلسات پیش بینی را با هر نماینده برنامه ریزی کنید.

ساخت یک خط لوله وزنی دقیق و مؤثر مستلزم تعیین این است که کدام معاملات باید شامل شوند و کدام یک باید حذف شوند. برای شروع، می‌خواهید با هر یک از نمایندگان خود جلسات پیش‌بینی هفتگی ترتیب دهید تا خطوط لوله آنها را ارزیابی کرده و راهنمایی ارائه دهید.

به یاد داشته باشید، نمایندگان شما انفرادی هستند، بنابراین به طور طبیعی، آنها پذیرای رویکردهای انفرادی خواهند بود. بنابراین با لحن و لحن مکالمات خود فضایی برای شخصی سازی در نظر بگیرید، اما زیاده روی نکنید. اگر می خواهید خط لوله وزنی خود را یکنواخت و دقیق نگه دارید، باید سؤالات اساسی خط لوله خود را یکسان نگه دارید.

در اینجا چند سوال پیش بینی وجود دارد که به شما کمک می کند:

• خریدار اقتصادی کیست؟
• زمانی که قرار است قرارداد امضا شود، چشم انداز چگونه به نظر می رسد؟ (آیا نماینده شما قرار است به صورت فیزیکی در دفتر مشتری کمپ بزند؟ آیا آنها به Legal می روند؟)
• این معامله در چه مرحله ای است؟ (از مراحل معامله در CRM خود برای یکنواختی استفاده کنید.)
• چرا اکنون می‌خرند؟
• آیا جریان نقدی یا بودجه مشکلی وجود دارد؟ چگونه می توانیم آن را حل کنیم؟
• خط زمانی آنها چیست؟
• اگر الان نخرند چه نتیجه ای دارد؟
• با چند نقش صحبت می کنید؟ آیا این همه بخش هایی را که باید درگیر شوند را پوشش می دهد؟
• این ابتکار از کجا می آید؟ آیا مدیر عامل/هر فردی در سطح C نیاز به تایید نهایی دارد؟
• روند خرید، قانونی و تدارکات چیست؟
• آستانه اندازه معامله وجود دارد که بازبینی قانونی را آغاز کند؟
• قهرمان شما چقدر قوی است؟
• آیا ما به شماره تلفن همراه همه افراد درگیر در این معامله دسترسی داریم؟
• چگونه می توانم کمک کنم؟

توضیح دهید که جلسه پیش‌بینی درباره همکاری است. نمایندگان ارشد شما می خواهند بدانند که شما برای کمک و راهنمایی در آنجا هستید، نه اینکه آنها را بازجویی کنید.

6. با هر تکرار یک جلسه اختیاری هفتگی تنظیم کنید.

من توصیه می کنم هفته ای دو جلسه کوتاه با هر تکرار برگزار کنید. من فقط توضیح دادم که اولین مورد باید چگونه باشد – یک بررسی در مورد پیش بینی معامله برای اطمینان از مسئولیت پذیری و ارائه نبض در عملکرد آنها.

دوم باید به عنوان یک جلسه عمومی عمل کند تا به رشد نمایندگان شما کمک کند – به صورت فردی، حرفه ای و در چارچوب پویایی تیم. این یکی می تواند طیف وسیعی از موضوعات را پوشش دهد، از راهنمایی شغلی گرفته تا بررسی های تماس گرفته تا مربیگری خاص.

من دوست دارم این جلسات را 30 دقیقه نگه دارم تا تمرکز آنها را حفظ کنم و به نمایندگانم اجازه دهم موضوع را انتخاب کنند. این تضمین می‌کند که ما حوزه‌های عملی و فوری مرتبط را برای آنها پوشش می‌دهیم.

7. یک آهنگ هفتگی، ماهانه و سه ماهه برای فعالیت فروش اعضای تیم خود تنظیم کنید.

یک آهنگ هفتگی برای معیارها به تیم شما یک هدف مشخص برای کار به سمت آن می‌دهد – تشویق رفتار مؤثری که تیم شما برای ارائه مداوم نتایج باید نشان دهد.

برخی از ایده‌ها برای یک جلسه هفتگی برای افزایش مسئولیت‌پذیری عبارتند از:

• تماس های هفتگی
• جلسات رزرو شده در هفته
• تماسهای واجد شرایط در هفته
• نمایش/ارائه هفتگی محصول
• اهداف هفتگی

از تکرارها در مورد رسیدن به این اهداف یا از دست دادن آنها گزارش دهید. اگر از دست دادند، از آنها بخواهید طرحی ایجاد کنند که در آن برنامه های خود را برای بازگشت به سرعت مشخص کند.

برای تعیین این اهداف، معیارهای نمایندگان خود را با معیارهای شرکت مقایسه کنید. به طور متوسط، یک نماینده برای رسیدن به سهمیه خود به چند معامله نیاز دارد؟ چه تعداد دمو یا ارائه باید ارائه کنند تا آن تعداد را ایجاد کنند؟ چند جلسه باید رزرو کنند؟

به عقب کار کنید تا زمانی که بدانید میانگین تعداد فعالیت‌هایی که هر نماینده باید در هفته انجام دهد را بدانید — در صورت لزوم اهداف فردی آنها را تنظیم کنید.

این اقدام به شما چشم‌اندازی اساسی می‌دهد – به شما نشان می‌دهد که توجه شما به‌طور مؤثرتر به کجا اختصاص خواهد یافت. تکراری که از قبل از این اهداف فراتر رفته است، نیازی به نگه داشتن دست زیادی ندارد، اما تکراری که سطح فعالیت آن نصف مقدار مورد نیاز است، نیاز به افزایش سرعت دارد.

8. فرآیند استخدام خود را تعریف کنید.

به عنوان یک مدیر، شما مستقیماً مسئول استخدام اعضای جدید تیم خود خواهید بود، بنابراین باید یک استراتژی مصاحبه و ارزیابی ایجاد کنید.

همچنین باید به منابع دیگری فکر کنید که در دسترس شما هستند. برای مثال، ممکن است بخواهید به برخی از اعضای تیم تکیه کنید – نمایندگان مخصوصاً قابل اعتمادی را شناسایی کنید که می توانند به شما در ارزیابی نامزدهای بالقوه کمک کنند.

شرکت شما یک کتاب راهنمای استخدام خواهد داشت، اما این معیارها احتمالاً نیازها و پویایی کلی تیم شما را به طور کامل پوشش نمی دهند. تیم شما دارای نقاط قوت، شکاف ها و چالش های خاصی است – و فرآیند استخدام شما باید منعکس کننده آنها باشد.

نمایه ای برای نامزد ایده آل خود با در نظر گرفتن سؤالاتی مانند:

ایجاد کنید

• به دنبال استخدام چه نوع نامزدی هستید؟
• به دنبال چند سال تجربه هستید؟
• کدام نقش های قبلی مرتبط ترین تجربه را ارائه می دهند؟
• صنعت قبلی آنها چقدر برای شما اهمیت دارد؟
• چه ویژگی های کلیدی موفق ترین نماینده شما را مشخص می کند؟

نکته حرفه‌ای: حتی اگر فکر می‌کنید یک استخدام ستاره‌ای در دست دارید، از بررسی‌های مرجع صرفنظر نکنید. هرگز نمی‌دانید چه چیزی ممکن است داشته باشید. پیدا کنید!

9. یک برنامه مربی همتا ایجاد کنید.

ارزش یک برنامه مربی همتا که به خوبی ساخته شده است چند وجهی است – مزایای کلیدی را به همه طرف‌های درگیر ارائه می‌کند. برای مربیان، می تواند به عنوان یک مسیر توسعه حرفه ای و ابتکار رهبری باشد. برای منتی‌ها، بهبود شخصی را کمتر بیگانه و تحمیل‌کننده می‌کند، و در عین حال «ورود آسان» را برای پیوستن به پویایی تیم ارائه می‌دهد.

هر سطحی را که مدیریت می کنید، یک دوست همتا تعیین کنید و برای برنامه مربی راهنمایی ایجاد کنید. خواه از طریق سایه زدن، مرور تماس‌ها با هم، یا اعلام حضور هفتگی، مربیان همتا دیدگاه دیگری با ارزش به مربیگری شما اضافه می‌کنند.

10. محیط های یادگیری همتا به همتا را پرورش دهید.

همکاری به ندرت به تنهایی اتفاق می افتد. – بنابراین به عنوان یک مدیر، این مسئولیت شماست که شرایطی را ایجاد کنید که آن را تقویت کند. به عنوان مثال، یک جلسه هفتگی تیم راهی عالی برای ایجاد همکاری بین تیمی در معاملات در حال انجام است، جایی که همه کمک کننده و حمایت کننده هستند.

مشوق های تیم خود و آنچه نمایندگان شما را هدایت می کند را تعریف کنید. آیا یک شام تیمی نتیجه می دهد؟ آیا مردم از گذراندن وقت خارج از محل کار با یکدیگر هیجان زده می شوند؟ رویدادها یا فعالیت‌هایی را پیدا کنید که باعث می‌شوند تیم شما «کلیک کند» (و همچنین عملکرد را بهبود می‌بخشد)، و سپس آن‌ها را دو برابر کنید.

11. مشکلات تیم خود را برای آنها حل نکنید.

این یکی از سخت‌ترین موانعی است که مدیرانی که برای اولین بار با آن مواجه می‌شوند. همانطور که در ابتدای این مقاله به آن اشاره کردم، اگر در مدیریت تازه کار هستید، احتمالاً خودتان تازه از کشتن آن در نقش مشارکت‌کننده فردی تازه شروع شده‌اید. شما طناب ها را می شناسید، بنابراین انجام کارهای تکراری خود برای آنها می تواند وسوسه انگیز باشد.

شما باید از این وسوسه اجتناب کنید. تسلیم شدن به آن به نفع کسی نیست. تیم شما با کمک شما یاد می‌گیرد و رشد می‌کند – اما تفاوت زیادی بین کمک کردن به یک نماینده و کودک کردن وجود دارد.

کمک به یک نماینده آماده کردن آنها برای کمک به خود است. اعتماد و راهنمایی را متعادل کنید و به نمایندگان اجازه دهید تا مشکلات را بیشتر خودشان حل کنند. هنگامی که آنها این مشکلات را حل کردند، از آنها بخواهید روند چگونگی رسیدن به آنجا را توضیح دهند و اگر از شما خواسته شد بازخورد ارائه کنند.

اجازه دادن به اعضای تیم خود برای توسعه راه حل های خود باعث افزایش اعتماد به نفس آنها می شود تا اینکه فقط به آنها بگویید چه کاری انجام دهند. سرسخت بودن و به عهده گرفتن همه مسائل آنها توسط خودتان، مانع از رشد آنها می شود و در دراز مدت ناپایدار خواهد بود.

به خاطر داشته باشید: هرگز به شما مربوط نیست. مدیر بودن به افراد و نحوه خدمت به آنها مربوط می شود.

12. همیشه ابتدا برای شرکت حل کنید.

به‌عنوان یک مشارکت‌کننده، بیشتر وقت خود را صرف فکر کردن در مورد خودتان می‌کنید – اینکه آیا می‌خواهید در این ماه به شماره خود دست پیدا کنید، در مورد چه چیزی به کمک مدیرتان نیاز دارید، می‌خواهید حرکت شغلی بعدی‌تان چه باشد، و غیره بر. مدیر موفق بودن به این معنی است که به تصویری بزرگتر فکر کنید، شرکت خود را بر تیم خود و تیم خود را بر خود ترجیح دهید.

میراث شما به عنوان یک مدیر فقط مربوط به عملکرد و تعداد شما نخواهد بود. این در مورد تأثیر و توسعه افراد شما خواهد بود. بهترین روزها برای مدیران خط مقدم، روزهایی است که افراد آن‌ها به دلیل تلاش و فداکاری خود بیش از حد به موفقیت دست پیدا می‌کنند یا ترفیع دریافت می‌کنند.

این چیزی است که اهمیت دارد.

مدیران فروش به نمایندگان قدرت می‌دهند، رهبری می‌کنند، پشتیبانی می‌کنند و راهنمایی می‌کنند، اما این تمام کاری نیست که ما انجام می‌دهیم. ما می‌توانیم بر تجربه روزانه و کیفیت کلی زندگی هر فرد تأثیر بگذاریم. آسان نیست، اما وقتی به گذشته نگاه می کنید؟ وای – ثواب دارد!